Sie mögen nun denken, dass für das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten der persönliche Vertrieb entscheidend ist. Durch die Digitalisierung hat sich das verändert, auch wenn der Vertrieb immer noch wichtig ist. Denn Fakt ist, dass wir heute mehr denn je vorab nach Informationen im Web suchen. Die Entscheidung, ob wir auf einer Website länger verweilen, wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Dazu zählen unter anderem die Ladezeiten, ein ansprechendes und responsives Design, eine gute Navigation und die Vielfalt der Informationen zu den Produkten. Dies ist vor allem im B2B so, weil oft mehrere Personen am Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind. Doch auch die Optimierung für Suchmaschinen, vor allem die technische, ist nicht weniger wichtig, um überhaupt von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Anschließend muss die Seite gut performen. Das heißt, dass Besucher schnell an ihr Ziel kommen sollen.
Die nachfolgende Liste soll Ihnen einen Überblick verschaffen, welche Features unserer Erfahrung nach sehr wichtig für den Erfolg von Websites mit erklärungsbedürftigen Produkten sind. Damit schaffen Sie ein solides Grundgerüst und die User Experience für Ihre Nutzer wird weiter verbessert.
Die nachfolgenden Features sind selbstverständlich auch für Anbieter von Dienstleistungen oder sonstigen Produkten geeignet. Da aber erklärungsbedürftige Produkte oft einen längeren Kaufprozess mit sich bringen, sind die Beispiele besonders gut für eben jene geeignet.
Das richtige Produkt zu finden fällt nicht immer leicht. Dies ist vor allem dann der Fall, wenn die Produktpalette eines Herstellers sehr groß ist, sich die Produkte aber nur in Nuancen unterscheiden wie z.B. bei CNC-Fräsmaschinen, Haushaltsgeräten wie Waschmaschinen, Smartphones oder ähnlichen Produkten. Deshalb ist es wichtig den potenziellen Kunden etwas mit an die Hand zu geben, womit entweder der Vergleich leicht fällt oder die Auswahl erleichtert wird. Dies kann zum Beispiel über die Navigation geschehen, indem Kategorien etwas über Einsatzzweck, die Branche, das Material, den Nutzen etc. des Produktes verraten. Weiterhin helfen Tabellen mit Features der Produkte oder technische Datenblätter. Diese sind besonders dann hilfreich, wenn ein Vergleich mit mehreren Produkten möglich ist. Und digital ist das viel einfacher als gedruckte Datenblätter oder Prospekte zu wälzen.
Alternativ bietet es sich an einen Produktkonfigurator zu implementieren, auch wenn die initialen Kosten meist etwas höher sind als bei der reinen Darstellung von Informationen. Denn ein Konfigurator hat den Vorteil, dass der Kunde durch die Auswahlmöglichkeiten auf einen Blick sieht, welche Optionen er hat. Dadurch kann er schnell die Spezifikationen auswählen, die er benötigt. Dies ist vergleichbar mit einer Hotelsuche. Durch Filter grenzt man die Produktpalette ein und am Ende werden nur noch die Ergebnisse angezeigt, die den ausgewählten Kriterien entsprechen. Außerdem ist ein Konfigurator, ist er richtig implementiert, meist viel benutzerfreundlicher, weil man sich das Wunschprodukt "zusammenklicken" kann und nicht über die Navigation oder Kategorien mühsam Informationen suchen muss.
Klar ist, dass zunächst die eigene Seite vom Nutzer gefunden werden soll und meist ist hier Google einfach besser als jede interne Suche. Wenn aber ein Nutzer zu Ihnen auf die Webseite kommt, um nach relevanten Informationen oder Produkten zu suchen, dann sollte entweder die Navigation oder die Suche den User schnell und einfach zum Ziel führen. Und sind wir mal ehrlich, wenn Sie viele Inhalte haben, wollen Sie wohl kaum alles in die Navigation packen. Deshalb ist eine Suche sehr ratsam.
Faktoren, die eine gute Suchfunktion ausmachen, sind neben selbstverständlichen Dingen wie der Auffindbarkeit der Suche, die Relevanz der Suchergebnisse für den Nutzer, Eingrenzungsmöglichkeiten der Suchergebnisse durch Filter, die Fähigkeit auch Synonyme zu finden, Autovervollständigung von Wörtern und Autokorrekturen sowie die Ausgabe von alternativen Suchvorschlägen. Weiterhin kann auch die Indexierung von Dateiinhalten wie Text aus PDF's zum Standard der Suche gehören. Und wenn Sie mit Ihrer Suche richtig glänzen wollen, dann können neben einer übersichtliche Ergebnisdarstellung, die folgenden Ideen zu Ihren Produkten passen und dem Kunden einen Mehrwert liefern:
Zwar ist die Implementierung einer solchen Suche nicht das trivialste der Welt. Denn die technischen Umsetzung und das Einpflegen der Suchwörter, Synonyme, Autokorrektur, etc. benötigt Zeit. Umso größer kann jedoch der Output für Sie als Unternehmer sein, wenn Kunden die gewünschten Informationen schnell und bequem erhalten.
Es gibt wenig frustrierenderes als ewig nach dem passenden Kontakt für ein Produkt zu suchen, wenn Fragen offen geblieben sind. Gerade in großen Unternehmen führt eine allgemeine Nummer nur selten schnell ans Ziel.
Viel schöner wäre es doch, wenn Sie gleich beim richtigen Ansprechpartner ankommen, wenn Sie Kontakt aufnehmen, oder nicht? Das ist möglich! Das heißt, dass sich die Website selbst dynamisch den richtigen Ansprechpartner sucht: nach Produktkategorie, Bundesland oder Land, in dem sich Ihr potenzieller Kunde aktuell befindet oder nach sonstigen von Ihnen festgelegten Kriterien. Einen zusätzlichen Mehrwert erhalten Sie als Anbieter, wenn Sie eine Schnittstelle von Ihrer Webapplikation zu Ihrem CRM haben. Denn dann können die relevanten Daten wie Name, Unternehmen und Produkt, für welches Interesse bekundet wurde bereits in Ihren Datenspeicher einfließen. Und machen Sie es Ihren potentiellen Kunden nicht so schwer und verstecken Ihre Telefonnummer nicht!
Features hin oder her, am wichtigsten ist immer noch der Content und die Produkte, die Sie anbieten. Haben Sie langweilige oder keine Inhalte für Ihre potenziellen Kunden, dann nützt auch die beste Suche der Welt nichts.
Zu den relevantesten Inhalten für Kunden zählen je nach Branche: Details zu den Produkten, Case Studies, Referenzen, aktuelle News, aber auch Dinge wie Anleitungen (z.B. als Videos) oder technische Datenblätter. Vor allem sollte dem Kunden aber klar werden, welchen Nutzen er von welchem Produkt hat. Für die Vermarktung von Dienstleistungen sind auch einige der genannten Punkte sehr wichtig, da eine Produktdarstellung nicht möglich ist. Deshalb müssen die Kompetenzen des Unternehmens bzw. der Mitarbeiter, z.B. durch Zertifikate, dargestellt werden. Auch Bilder und Grafiken helfen komplexe Sachverhalte einfach darzustellen. Und da Ihre Website ein oder der erste Kontaktpunkt der gesamten Customer Journey, verpassen Sie nicht die Chance einen guten (ersten) Eindruck zu hinterlassen.
Und was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Features, die eine Website, die erklärungsbedürftige Produkte anbietet, haben muss? Ich freue mich auf Ihre Erfahrungen!
